多家信托公司给全员下达销售指标两大矛盾致5月发行双新低

2017-06-09 11:11:40 来源：21世纪经济报道作者：高杨加入收藏

【摘要】记者从多个渠道获悉，多家信托公司给公司以及子公司各部门全部员工下达销售指标并有相应奖惩制度。相关公司内部人士表示，在此前流动性充足的情况下，信托公司往往“背靠大树”，如今银行系统资金吃紧，信托需要更多地“自谋出路”，但很多公司销售渠道和能力难以跟上。全员下达销售指标只是其中的一种营销方式。

　　近期，资金价格上涨成为市场关注重点，银行贷款利率、同业存单、国债利率、银行理财产品收益率、货币基金收益率等等各方面，无一不受影响。然而记者调查发现，这么贵的资金，企业实际上很难接受。例如5月份信托发行数量和规模均创新低，一方面其他产品收益率上来了信托的比较优势减弱了，另一方面企业很难接受太高的融资成本。而资金的紧俏同样传递到消费贷和现金贷领域，目前消费贷利率在基准水平上浮50%还只是业内中等水平，审批速度也慢了，额度也紧了。未来，我们将持续关注资金价格在金融体系与实体经济方面的发酵。(曾芳)

　　资金那些事儿

　　华融信托研究员袁吉伟对21世纪经济报道记者表示，目前，信托公司面临两个矛盾：一个是资产供给与市场需求的矛盾;另一个是，资金端价格上涨与实体企业可承受成本间的矛盾。

　　MPA考核和银监强监管持续深入，对金融机构业务的影响逐渐发酵。

　　随着货币市场和债券市场流动性收紧、资金价格明显上涨，来自机构的信托投资需求明显下降，此前信托市场供不应求的格局开始发生逆转。Wind数据显示，5月份信托新发产品数量401只，合计发行规模708.7亿元，均创下年内新低值;而平均预期收益率则保持在6.56%的高位。

　　21世纪经济报道记者从多个渠道获悉，多家信托公司给公司以及子公司各部门全部员工下达销售指标并有相应奖惩制度。相关公司内部人士表示，在此前流动性充足的情况下，信托公司往往“背靠大树”，如今银行系统资金吃紧，信托需要更多地“自谋出路”，但很多公司销售渠道和能力难以跟上。全员下达销售指标只是其中的一种营销方式。

　　在行业大环境逆转的背景下，一方面资金成本上涨过快，另一方面实体经济的融资需求远未回升，两端承压，信托公司只能压缩自身的信托报酬和利润空间。

　　多家公司下达全员销售指标

　　记者从沪上某信托公司内部员工处获悉，近期该公司内部下发“专营经营部门、管理部门及子公司2017年全员营销规模指标”的通知。该文件对公司管理部门按照级别向员工个人下达了营销指标，对专营部门以及子公司下达了总体营销指标。同时安排了相应的奖惩措施。

　　据记者多方了解，这种全员下达营销指标的做法在业内并不罕见。在记者当日了解到的近10家信托公司当中有近一半的公司有类似做法。“前几年不需要下这种执行力很强的文件，也许之后大家都会采用这些方法去做。实际的因素就是今年资金端价格涨得很高然后资产端涨不上去，这段时间大家业务新增乏力，销售压力很大。”西南地区一家信托公司的市场部总经理对21世纪经济报道记者如此表示。

　　但并不是所有信托公司都反映产品难卖。“全员下达销售指标只是一种营销方式，并不说明信托产品难卖，我们的产品不难卖，基本上当周就消化掉了，但现在这个市场是争客户的。平均收益率并不能代表什么，这段时间我们主推的产品收益比年初高一些，年初基本6.5左右，现在6.9左右，甚至还有更高的。”华北地区一家信托公司的理财经理对记者如此表示。

　　一家银行系信托人士对记者称，银行系信托以前主要依托自家银行渠道消化，现在环境大为不同了，“以前都找‘爸爸’卖，现在流动性紧张，‘爸爸’无暇顾及，只能靠我们自己，但自己以前不重视这块，现在突然要自己解决，肯定会出各种问题。”

　　不管是银监会对多层嵌套、通道以及其他的监管套利行为的限制，还是央行对流动性阀门的控制，受冲击最为严重的都是包括信托在内的非银金融机构。对于信托而言，来自银行等机构的同业配置资金被监管政策拆解，这不仅减少了信托的资金供给，而且这部分抽出的资金还会与信托形成新的竞争关系。

　　这种监管环境带来的另一个结果是，信托公司开始重视零售端。一位信托销售人士对记者表示，以前大家不重视零售，因为相比于机构，零售成本高、要求刚兑。但是现在机构资金进不来的情况下，信托公司只能被迫向零售端发力。这要求信托公司在销售渠道和能力、内部管理以及品牌建设等方面具备更深厚的“内功”。

　　5月发行量年内新低信托业面临两大矛盾

　　Wind数据显示，5月份，信托产品新发行数量为401只，为去年6月以来的单月发行最低值;发行规模合计708.7亿元，为去年7月份以来的单月发行最低值。从收益率上看，数据显示，5月份新发信托产品平均预期收益率较前几个月也有所上行，从4月的6.23%上升至6.56%，这也是去年9月份以来的最高值。在银行理财产品等收益率猛涨的背景下，信托产品的收益虽然仍保持高位，但是并不具备明显的竞争优势。

　　用益信托研究员帅国让对记者表示，5月信托新发行规模继续下滑，因为现在大环境处于弱周期，结构来看，政信信托项目、工商企业项目下降比较多，不过房地产信托发行出现较大幅度回升，可能与此前房地产发债、基金融资渠道受限有关，不过目前监管趋严，此后可能有所回落。后期在金融去杠杠背景下，收益可能会有小幅回升。

　　华融信托研究员袁吉伟对21世纪经济报道记者表示，目前，信托公司面临两个矛盾：一个是资产供给与市场需求的矛盾，目前信托公司新产品供给仍主要以地产等传统业务为主，而机构需求对此类业务有所饱和或者受未来不确定性加大影响，投资偏谨慎;另一个是，资金端价格上涨与实体企业可承受成本间的矛盾，目前实体企业可承受的融资成本变化并不大，而资金端价格上升较为明显，导致信托公司较为被动。

　　更长远来看，袁吉伟指出，资金价格中枢抬升，下半年可能会有所下调，幅度也不会太大，可以说信托公司需要面对过去两年市场重组流动性的局面，同时宏观经济将有所好转，然而传统业务资产端获取难度依然不下，资产端和资金端两端承压，信托业务面临的挑战更加艰巨，信托公司需要重视资产端和资金端两端发展，从产品为中心向以市场和客户需求为中心转变。